时间倒回几分钟前。

张大山挂断了电话之后，拿了一份合同，带上纸笔和印泥就来到楼上会议室。

“吴先生，这是我们的张经理，经理，这位是吴先生。”玉姐看到张大山来了之后，简单的介绍了一下，刚才他和吴先生两个人在楼上，凭着她的健谈，倒也没有冷场，不过她不知道什么该说，什么不该说，索性就聊聊家常。

“吴先生你好，你还真是年轻有为啊，年纪轻轻就能在深市买房。”张大山笑着恭维道，顺带消除客户的戒备心理。

“哪里哪里，瞎混，倒是你们这行业，都是赚的大钱。”吴先生连忙谦逊道。

“吴先生从事什么行业啊，那么赚钱。”张大山坐下之后，也聊起了家常，不过他都是有针对性的，对客户的资质进行确认。

“主要是做教育培训。”吴先生如实答道，这没什么不能说的，不用藏着掖着。

“哇，这个行业可是很赚钱啊，我小孩报个培训班，一学期就是三五千。你的社保满一年了吗”张大山主动结束话题，接着询问客户是否有购买资格。

“满了，交了有2年了。”

“打算全额还是分期”

“分期，哪有那么多钱全额啊。”

“银行流水，收入证明。。。”张大山接着询问了一些细节问题，这都是必须要了解清楚的，不然一个环节有差错，都可能导致谈判失败。

而叶平之前因为时间匆忙，这些都没来得及确认。

“吴先生，一会儿谈判的时候，你要有耐心，毕竟几十万的买卖，不会那么容易达成，就算是去买菜，也有讨价还价的时候。”眼看时间差不多了，张大山也把吴先生的情况了解清楚了，最后叮嘱道。

吴先生似乎还想问什么，就在这时，叶平带着业主进来了。

简单的介绍之后，三方人员坐下，张大山居中，玉姐和叶平坐在他两侧，而业主和客户面对面坐着，叶平挨着吴先生，玉姐则是挨着业主迟先生。

“大家能坐在一起，也算是缘分，不用那么严肃，就当交个朋友。”张大山先来一个暖场，气氛太严肃，不利于谈判。

“吴先生，业主这边的价格是65万，现在面对面了，你是个什么想法，你当面说，没关系的。”作为中介，肯定知道双方的价格，不过业主现在还不知道客户的价格，所以得先让客户报价。

“之前我也看过展国苑的这个户型，当时58万我都没买，而这套的装修要好一些，我觉得60万就差不多了。”吴先生说出了报价的理由。

“之前成交那几套的朝向和楼层我都知道，不管是装修还是楼层朝向，我的房子都比他们的要好，所以价格当然要比那几套要高。”迟先生从小区的业主群里面就了解过，接到叶平电话的时候，觉得叶平的报价还可以，如果叶平报了低价，那么他可能直接挂电话了，有能力买房的人，谁都不是笨蛋。

“呵呵，迟先生，你说的那几套，我们也看过，其中有一套还是我们分行卖掉的，说实在话，你的房子我也看了图片，是要比那几套优质，但是也高不了五六万。”张大山听了业主的话后，笑呵呵的打了圆场，顺带提醒业主做出让步。

“我。。。那可以少1万。。。不能再少了。”迟先生犹豫了一下说道，但是觉得自己松口太快，连忙补了一句，他毕竟是第一次进行卖房谈判。

“吴先生，你看业主这块已经做出了让步，你这里是不是也表示一下。”张大山立马把目标转向吴先生，不能给他有考虑的时间。

“还是太高了，www.youxs.org，不能再少了。”吴先生摇摇头，表示对这个价格的不满意，不过他还是加了钱。叶平的脑海里嗡的一声，明显吴先生说假话，还能再涨。

“吴先生，你这就没意思了，人家业主一次降一万，你这里才加两千。”张大山没等业主开口，开玩笑似的说道。

“就是啊，迟先生的房子满五年，这就省了一笔6000的个税，而且还红本在手，过户流程会很快。”叶平也在一头帮腔道。

业主的价格还没有到底，但是客户的价格上限，他却不清楚，但肯定要加的，叶平预计成交价在62万左右，如果吴先生这样慢慢加上去，那估计没两三个小时谈下不来。

“www.youxs.org。”吴先生被挤兑得有点局促，看似十分无奈的再次报价。不过叶平听了之后，耳鸣。

“迟先生，你看客户这块也加了价，你这边是不是也再降一点做买卖嘛，讨价还价很正常的。”张大山看到吴先生的加价也在合理范围内，于是开始给业主做工作。

。。。

就这样你来我往的谈了二十分钟，www.youxs.org，而迟先生给的价格也到了63万。但是这时已经有些僵持住了，双方都说这个价格是自己的极限了，不过这话在叶平听来，都是假话。

“吴先生，要不就这个价格定下好了，你首付了三层的话，只是多增加了几千块钱，贷款40多万，按三十年的价格算的话，www.youxs.org，每个月只是多交80块钱。”

“你看了这么久的房子，还不容易碰到自己满意的，你也不想因为这点差价错过了吧”张大山觉得不能再僵持下去了，直接一锤定音，进行最后的逼单。

“张经理，你这是站着说话不腰疼啊，不是你买房，你当然觉得没多大区别，我看吧，今天先这样吧，我还赶时间。”面对张大山的劝说，吴先生觉得叶平他们是站在业主一块的，于是打算结束这场谈判。

“别啊，既然都坐在一起谈了那么久，就差那么一点了，咱不差那点时间，如果今天没谈成，吴先生你还要花多少时间去看房我和你到外面谈谈。”张大山出言挽留道，这种情况他遇见多了，这种情况如果信了客户的话，那就错失良机了。

不管是业主还是客户，大多情况下都会用这种以退为进的方式来让对方妥协。

碰到这种情况，最好是能把双方分开来做思想工作，于是张大山给了叶平一个眼色，然后就带着玉姐和吴先生出去走廊的拐角，说着悄悄话。

“迟先生，你看现在这情况，我想知道你最后的底价。”叶平领会了张大山的意思，在会议室内开始询问迟先生。

“老实说62万是我的底价，但是这个客户老是挑我房子的毛病，我心里气不过，不想放价。”迟先生对叶平比较信任，如果不是他让自己报高了两万，估计会被吴先生给压到很低的价格，能谈到现在的价格，他已经很满意了。

“迟先生，感谢你的信任，不过这一锤子买卖，成交之后，也就过户时候再见一面，犯不着置气。”听了迟先生的报价后，叶平的脑海里面没有嗡声出现，说明迟先生说的是真话，他有点感动，底价都能告诉他，说明他获取了业主的信任，无论这单成不成，以后他再谈迟先生房子单子的时候，都能占据主动权。

了解迟先生的底价之后，叶平心里也有了底，就开始跟迟先生聊聊家常，通过聊天，知道迟先生和他太太都是老师，在实验一中任教，这可是这片区最好的中学，好多客户为了孩子能上一中，而跑来买一中的学区房。

几分钟之后，张大山进来了，看向叶平摇了摇头，看来吴先生并没有加价，玉姐在外面看着吴先生，以防他突然走了。

“经理，迟先生这里还能让价五千。”既然那边没让步，那业主这边只好先让步了，但是也没有放到底价。

张大山得到报价后，转身就出去，继续做吴先生的工作，而吴先生听到报价后，说要上厕所，张大山两人只好先等着。

正在跟迟先生闲聊的时候，叶平突然一征，然后脸色有点难看，迟先生都没搞懂什么状况，难道自己说错话了

“迟先生，等下你如此如此，这般这般。。。”叶平眼咕噜转了几下，脑海里想到了之前偷听学到的一个方案，就跟迟先生耳语了一番。

没过一会儿，迟先生的手机响起，叶平跟他点点头，出了会议室接电话，约莫过了一分钟，张大山他们就陪着吴先生进来，看到业主没在，张大山看了看叶平，叶平并没有解释，而吴先生的神情却没有变化，似乎他早知道业主不在会议室里一般。

“www.youxs.org，如果你们谈不下来，我找其他中介谈。”吴先生不管业主在不在，把自己的立场说得很坚定。

对于他说找其他中介的这种情况，在房产界是大忌讳，在这家看好房子，在另一家谈价格，目前市场还没有规避的方案。但如果被抓现行，房产经济协会是会对中介作出处罚的。

虽然暗地里也有这样的操作，但是吴先生这样说出来，连山哥的脸色都变了，哪有这样当着中介的面这样说的还说得理直气壮。

这时，迟先生从外面回到会议室。

“www.youxs.org，现在是63万！”谁成想，迟先生进来之后就说了这么一句。

啥情况这下连吴先生也懵圈了，价格不是越谈越低的吗？怎么现在谈涨了不科学啊。

而张大山和玉姐更郁闷了，客户本来就难搞定了，现在连业主也来凑热闹，看来今天的单子是签不成了。

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